Vanzarile impersonale

Mai multe forme de vânzare au o caracteristică comună: absenţa contactului personal între vânzător şi client. Sunt cunoscute ca forme de vânzare impersonale:
r vânzarea vizuală;
r vânzarea prin automate;
r vânzarea la distanţă.

3.2.1. Vânzările vizuale

            Diferitele forme ale vânzării vizuale presupun contactul care se stabileşte între client şi produse, fără a avea loc intervenţia personalului în timpul primelor faze ale vânzării (în cazul vânzării prin preselecţie sau al alegerii libere) sau pe toată durata vânzării (cazul autoservirii).
             În acest sistem de vânzare, clientul poate examina produsele şi poate alege liber, acest fapt modificându-i comportamentul de cumpărare. Oamenilor le place să atingă ceea ce cumpără şi cumpără ce ating. Rolul principal revine, în acest caz, produselor, nu vânzătorului.
Avantajele acestei vânzări sunt:
r personalul de vânzare este redus, diminuându-se cheltuielile de personal;
r clientul este liber să vadă, să atingă, eventual să încerce sau să manipuleze produsele, fără a fi supus obligaţiilor de cumpărare, formulate mai mult sau mai puţin de către vânzător;
r toate produsele vândute sunt prezentate în magazin, ceea ce măreşte posibilitatea de alegere a consumatorului şi incită dorinţele acestuia, în timp ce magazinul tradiţional nu poate oferi privirii clientului decât o parte redusă a sortimentului existent;
r mai mulţi clienţi pot să se informeze şi să se servească simultan, în timp ce comerţul tradiţional impune un timp mai îndelungat în relaţia vânzător-client.





            Vânzarea vizuală se prezintă sub trei forme principale:
A. Preselecţia sau vânzarea pe bază de modele (mostre)
            Comitetul Belgian al Distribuţiei defineşte preselecţia ca fiind: aplicare a metodelor de vânzare vizuale, asortimentul fiind expus grupat, clasat după o ordine logică şi practică, de o manieră care să permită clientelei să înceapă singură realizarea alegerii; vânzătorul nu intervine decât ulterior, în vederea furnizării, eventual, a unui ajutor sau a unor informaţii complementare şi pentru a finaliza vânzarea.
            Este expus cel puţin un exemplar din fiecare articol aflat la vânzare. Clientul alege singur marfa dorită, apoi apelează la vânzător, care aduce din depozitul de mână articolul cerut, explicând, dacă este cazul, cum funcţionează şi cum trebuie întreţinut bunul respectiv. Preselecţia este folosită în mod frecvent în anumite raioane din marile magazine (încălţăminte, sticlărie).
            Printre elementele care o detaşează de vânzarea pe bază de alegere liberă, se menţionează:
ß  posibilitatea identificării mărfurilor oferite pe baza numerelor (sau a simbolurilor) atribuite modelelor expuse în sala de vânzare;
ß  alegerea de către cumpărător a modelului dorit, şi nu a exemplarului de model ce urmează să-l preia şi care îi va fi înmânat ulterior de către vânzător, cel mai adesea din afara sălii de vânzare;
ß  existenţa stocului principal de mărfuri în afara spaţiului de vânzare, în cadrul căruia se află doar un stoc minim, constituit din câte o mostră pentru fiecare referinţă în parte; ca atare, şi necesitatea unor spaţii minime de vânzare.

B. Libera alegere
            Este o formulă foarte apropiată de precedenta, fiind definită prin faptul că asortimentul propus clientului nu este un simplu catalog, ci se compune din produse destinate vânzării. Clientul trece prin faţa raioanelor, alege articolele, pe care apoi le prezintă vânzătorului pentru a proceda la încasarea contravalorii şi a le ambala.
Alegerea liberă este utilizată de obicei în marile magazine şi presupune:
ß  expunerea deschisă a mărfurilor, pentru a se asigura accesul cumpărătorului la alegerea produsului solicitat;
ß  amplasarea grupelor de mărfuri şi articolelor pe suprafaţa de vânzare, ţinând seama de gradul de înrudire între ele, în ceea ce priveşte utilizarea;
ß  alegerea liberă a mărfurilor de către cumpărători;
ß  existenţa unei anumite zone în cadrul căreia vânzătorul să-şi desfăşoare activitatea, astfel încât să se asigure şi o bună supraveghere a acesteia; nu se face o delimitare precisă între zone, circulaţia fiind liberă;
ß  ridicarea mărfurilor de pe mobilierul de prezentare direct de către cumpărători: nu este exclusă posibilitatea ridicării lor şi de către vânzători;
ß  ambalarea mărfurilor, în pungi sau în hârtie de ambalaj, se efectuează de către vânzători fie la fiecare zonă în parte (când plata se face la vânzător), fie la un loc special de ambalaj existent lângă casă (când piaţa se face la o casă independentă).

C. Vânzarea prin autoservire
            Este o formă de vânzare vizuală, prezentându-se produsele etichetate şi grupate pe categorii, talii, preţuri etc, de o astfel de manieră încât clientul se serveşte şi el însuşi alege produsele, înainte de a le plăti, toate o dată, la casa de ieşire.
Caracteristicile autoservirii:
ß  este o vânzare vizuală, ceea ce face necesară suprimarea oricărui obstacol vizual între produse şi clienţi. Clientul trebuie, prin urmare, să vadă un număr cât mai mare de produse.
ß  este o vânzare fără vânzător, ceea ce reclamă o atenţie deosebită a prezentării mărfurilor în raioane şi pe gondole, pentru a permite punerea în valoare a produselor şi a produce imaginea de abundenţă (un mare număr de articole), de unicitate (un articol de dimensiuni mari, conjugat cu altele mai mici), de joc de lumină şi culoare.
ß  este o vânzare cu autoalegere, ceea ce impune facilitarea circulaţiei clienţilor în magazin (arii de primire, alei largi) şi facilitarea servirii (cărucioare, coşuri).





Postări populare de pe acest blog

Surse de energie

Surse ale conflictului

Mihai Eminescu (viata si activitatea literara)