marți, 11 aprilie 2017

Vanzarile de contact

Tags

Aceste forme de vânzare se bazează pe contactul personal. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare propriu-zisă (vânzător, voiajor, reprezentant, agent), precum şi de categoria de clientelă avută în vedere (revânzător, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
            In categoria formelor de vânzare bazate pe contactul personal intră:
è vânzarea personală în magazinul tradiţional;
è vânzarea prin reprezentant;
è vânzarea directă la domiciliu;
è vânzarea prin comerţ mobil;
è vânzarea la stand;
è vânzarea prin telefon.


Vânzarea personală în magazin
            Această formă de vânzare este o metodă tradiţională, practicată frecvent de către micul comerciant în magazinele specializate, caracterizată prin stabilirea contactului uman direct între vânzător şi client.
            Experienţa tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii) şi concurenţa acută cu care se confruntă comerţul cu amănuntul impun ca azi vânzarea personală să se realizeze de către vânzători competenţi, care să justifice, prin nivelul serviciului acordat în timpul vânzării, preţurile superioare celor practicate de către comercianţii care au adoptat alte forme de vânzare.

Vânzarea prin reprezentant
            În afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru că, în relaţiile dintre diferiţii parteneri, pot apărea fie solicitări de consultanţă, datorită obstacolelor care se ivesc în timpul vânzării sau după vânzare, fie necesităţii de supraveghere a concurenţei. De aceea, întreprinderile comerciale apelează la voiajori sau reprezentanţi comerciali.

Vânzarea directă la domiciliu
            Această formă de vânzare se caracterizează prin acţiunea directă asupra consumatorului. Când cineva intră într-un magazin, se plasează în poziţia de cumpărare. La el acasă, dimpotrivă, se află în situaţia de a fi solicitat fără o pregătire prealabilă şi foarte repede, poate, să dea un răspuns negativ. De aceea, principalele caracteristici ale vânzării la domiciliu sunt:
ß  vânzătorul trebuie să posede o personalitate puternică, o bună rezistenţă fizică, să utilizeze cu eficacitate observaţia psihologică;
ß  cunoaşterea produsului de către vânzător trebuie să fie perfectă; această vânzare trebuie reglementată, având în vedere riscul de abuzuri ale vânzătorilor nedelicaţi;
ß  prospectarea pieţei de către vânzători este fondată pe observaţia unei metode de lucru şi pe exploatarea unui fişier al clienţilor potenţiali;
            În ultima vreme, se dezvoltă aşa-numita prezentare şi vânzare la domiciliu "home-party", constând în prezentarea de către experţii unei firme, în cadrul unei familii - care a invitat şi alţi vecini şi prieteni -, a unui produs, a funcţionalităţii acestuia şi oferirea unui prospect, apoi, gazdelor: de obicei, cei care asistă la acest "home-party" fac comenzi şi cumpără mărfurile prezentate.
 Vânzarea prin comerţul mobil
            Spre deosebire de comerţul tradiţional care aşteaptă clientul, comerţul mobil se deplasează şi solicită, în fiecare zi, noi prospectări pentru creşterea cifrei de afaceri.
            Sub cele două forme consacrate - pieţele-târgurile şi vânzarea ambulantă - comerţul mobil oferă un aspect dinamic, atrăgând deseori clientela prin preţ, posibilităţi de alegere etc.

Vânzarea la stand
            Standul este locul provizoriu de vânzare, instalat într-o expoziţie sau într-un magazin. Această tehnică de vânzare se individualizează printr-o serie de trăsături definitorii, printre care:
ß  vânzătorul la stand este, în general, amplasat alături de concurenţi direcţi; de aici, dorinţa normală de agresivitate faţă de "vecini"; în acest caz, vânzarea are un caracter excepţional;
ß  vizitatorul (clientul) se găseşte plasat într-o ambianţă neobişnuită;
ß  forţa standului este puterea sa de demonstraţie: se vede marfa, se atinge, se încearcă, se obţin informaţii tehnice dintr-un catalog, ceea ce un raion dintr-un magazin nu poate oferi. Dacă un vânzător nu reuşeşte să materializeze o cumpărătură, el trebuie să caute, să identifice numele şi adresa vizitatorului. De aceea, se apelează la prospecte pentru a crea un fişier pentru potenţiali clienţi.

 Vânzarea prin telefon
            La jumătatea drumului între vânzarea de contact şi vânzarea impersonală, vânzarea prin telefon cunoaşte o răspândire destui de mare.
ß  Această formă de vânzare permite să se realizeze o bună parte din afacerile unor anumite întreprinderi, de genul: negocieri cu metale, hârtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
ß  Vânzătorul trebuie să ţină seama că îi lipseşte prezenţa fizică şi tot ajutorul de la o eventuală mimică. Forţa sa de convingere rezidă în arta de a purta o conversaţie, în vocabularul său. Vânzătorul la telefon trebuie să fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor.



loading...