Global Rabota

joi, 6 aprilie 2017

Rolul economic al comerciantilor de gros

Tags

Comerţul de gros poate fi caracterizat ca o industrie. Se pune o dublă întrebare: Poate un beneficiar accepta toate serviciile prestate de grosist? Un grosist participă în toate sau numai în câteva din fazele distribuţiei?
            În selectarea grosiştilor trebuie avuţi în vedere următorii factori de influenţă asupra modalităţilor de operare pentru asigurarea gamei de servicii pe care clienţii o solicită:
ß  Numărul clienţilor şi gradul de concentare existent pe piaţă: un număr mic de clienţi şi un grad mare de concentrare diminuează rolul grosiştilor.
ß  Nivelul serviciului solicitat de către client: cu cât este mai ridicat nivelul serviciului cerut, cu atât este mai mare rolul grosistului.
ß  Răspândirea geografică a clientelei: un grad ridicat de dispersie teritorială amplifică rolul grosiştilor.
ß  Caracteristicile fizice şi valoarea produsului: este economic să distribui la nivel local mărfuri în vrac, substanţe chimice, îngrăşă-minte pentru care, în comparaţie cu valoarea lor, depozitarea şi transportul sunt foarte scumpe.
ß  Constrângeri comerciale şi marketing: cu cât un producător este constrâns să îşi menţină imaginea şi poziţia pe piaţă, cu atât este mai mare stimulentul pentru a controla operaţiunile din aval.
Există un principiu potrivit căruia este posibil să se elimine un grosist (sau orice alt mijlocitor în afacere), dar este imposibil de eliminat funcţiile sale. Întrebarea este dacă un producător se orientează sau nu spre integrarea pe verticală (aceasta depinzând de stabilirea canalelor sale de distribuţie şi de facilităţile de depozitare).
În acest caz, el îşi va dezvolta funcţiile de gros mult mai eficient şi mai adecvat decât ar putea un grosist? Această întrebare reprezintă cauza unei mari controverse în distribuţie. Pentru a răspunde la această întrebare trebuie analizat, mai întâi, ceea ce poate asigura, în mod ideal, un grosist.




Această descriere trebuie juxtapusă peste ceea ce face practic un grosist.
            Cum pot grosiştii ajuta producătorii? Dintr-o perspectivă operaţio-nală, producătorii, atât pentru consumatorii industriali, cât şi pentru cei individuali, pot fi legaţi de grosişti prin câteva argumente raţionale:
ü  preluând şi plătind comenzi mari de mărfuri, grosiştii pot dezvolta servicii financiare pentru producători, permiţându-le acestora, prin alimentarea constantă a fluxurilor lor financiare, să-şi concentreze atenţia asupra proceselor de producţie fără riscul blocajului de activitate;
ü  stocând mari cantităţi de mărfuri, grosiştii îi degrevează pe produ-cători de eforturile materiale, umane şi financiare pe care le presu-pune o astfel de activitate. De altfel, grosistul stăpâneşte mai bine decât producătorul nivelul şi evoluţia costurilor de formare şi manipulare a stocurilor de mărfuri, în care a făcut eforturi financiare majore;
ü  prin mărimea şi eşalonarea în timp a comenzilor, pornind de la informaţiile de piaţă obţinute de detailiştii pe care îi aprovizionează, grosiştii contribuie la regularizarea producţiei în funcţie de variaţiile cererii şi de tendinţele consumului final;
ü  fiind o pârghie de legătură între detailişti şi producători, grosiştii obţin informaţii relevante privind reacţia pieţei faţă de produse; pentru producători, aceasta înseamnă o formă de cunoaştere “motivaţională” a pieţei cu sprijinul grosiştilor;
ü  în zona teritorială pe care o acoperă, grosiştii au interesul ca producătorii să vândă produsele lor; ei participă activ la această vânzare prin prospectarea detailiştilor, prin participarea la campanii de promovare a vânzărilor în rândul revânzătorilor.
                 Cum pot grosişti ajuta detailiştii? Producătorii sunt, în general, concentraţi şi orientaţi spre un scop foarte bine delimitat: interesul lor este de a-i încuraja pe detailişti să-şi promoveze şi să-şi vândă produ-sele. Pe de altă parte, grosiştii au interesul puternic de a-şi constitui propriii lor clienţi detailişti sau de altă natură. De aceea, grosiştii ajung să fie implicaţi direct în managementul distribuţiei mărfurilor.
Avantajele pe care detailistul le poate obţine în urma încrederii pe care o are în grosişti sunt:
ü  posibilitatea de a-şi forma un asortiment corespunzător cantitativ şi în structură resurselor sale financiare;
ü  mai buna informare despre sursele de aprovizionare de la diferiţi producători autohtoni sau străini, despre care grosistul are un plus de informaţii, mult mai facil dobândite;
ü  ca efect nemijlocit al capacităţii de stocaj al grosistului, detailistul beneficiază de preţuri mai convenabile (mai joase) decât cele obţi-nute în cazul în care ar face o aprovizionare directă de la producă-tori; într-adevăr, micii detailişti nu ar putea beneficia de eventualele reduceri (remize) de preţ pentru comenzile de mare volum pe care le acordă, de regulă, producătorii (cum este cazul grosiştilor care primesc aceste discounturi pentru marile cantităţi cumpărate);
ü  simplificarea şi uşurarea muncii “administrative”: reducerea numă-rului de comenzi, facturi, corespondenţă etc.; astfel, detailistul nu va întreţine relaţii cu un număr mare de producători, pentru a-şi constitui asortimentul necesar, ci se va adresa doar unui grosist (eventual unui număr mic de grosişti);
ü  asistenţă de specialitate din partea grosiştilor în organizarea punctelor (raioanelor) de vânzare din magazinele detailiştilor.


loading...