joi, 6 aprilie 2017

Relatia intreprinzator-consumator si semnalele transmise mediului de afaceri

Tags

Încă de la început progresul omenirii a fost determinat în mare măsură de necesitate prestării unor servicii pentru un client şi/sau consumator. Astfel, în cadrul unei firme, relaţia întreprinzător-consumator joacă un rol esenţial. Consumatorii constituie punctul iniţial şi final al derulării unei afaceri. În mod normal, o firmă se creează cu scopul de a satisface nevoile consumatorilor potenţiali, iar procesul se încheie atunci când cerinţele acestora au fost satisfăcute. De aceea, este şi normal ca ei să fie printre primii deţinători de interese luaţi în considerare de întreprinzător.
Firma trebuie să acorde importanţă şi diferitelor categorii de piaţă, deoarece:
       „Consumatorul este schimbător. Loialitatea acestuia pentru un produs sau o firmă nu există, comportamentul acestuia fiind generat de căutarea obţinerii unor avantaje maxime (cantitate, calitate sau preţ) pentru veniturile de care dispune.
       Multe firme noi dispar pentru că nu stăpânesc succesul lor sau pentru că nu înţeleg piaţa.
       Ceea ce este dificil pentru orice firmă, este menţinerea creşterii şi reînnoirea ofertei sale în faţa concurenţei şi a cererii schimbătoare a consumatorilor.
       Concurenţii obţin, uneori, avantaje din erorile comise de alte firme şi propun o ofertă mai bine adaptată nevoilor reale ale pieţei, exprimate către clienţii finali.
       Să nu se uite niciodată că nimeni nu este mai inteligent decât piaţa, deci să nu se încerce a o schimba, ci mai curând a o urmări.”[1]
Pe măsură ce lumea s-a transformat, la sfârşitul anilor '70, dintr-o piaţă a vânzătorului într-una a cumpărătorului, importanţa acestuia din urmă a crescut considerabil. Dezvoltarea fără precedent, în ultima jumătate a secolului al XX-lea, a sistemelor de transport şi comunicaţie au permis consumatorilor să dispună de mai multe opţiuni decât până atunci. Schimbările importante survenite în relaţia dintre întreprinzător şi consumator au generat mutaţii semnificative şi în cadrul mediului de afaceri.
„Obiceiurile de cumpărare ale clienţilor au devenit mult mai sofisticate. Clienţii de astăzi iau în considerare şi costurile corespunzătoare ciclului de viaţă, nu doar preţul de achiziţie. Calitatea a cedat locul valorii percepute. Clienţii de astăzi sunt mult mai evoluaţi decât în urmă cu 20 de ani, deoarece dispun de informaţii la care înainte nu aveau acces.”[2] Dintr-o dată s-a înţeles importanţa pe care o are clientul/consumatorul în ecuaţia economică. Aceasta a dus la o serie de schimbări majore atât la nivelul firmei, cât şi în cadrul mediului de afaceri.
În efortul de a-şi îmbunătăţi producţia, cât şi propria imagine pe piaţă, întreprinzătorul operează cu o serie de noţiuni cheie: piaţa, produsul nou, inovarea, transferul de tehnologie, marketingul, logistica şi finanţele.
Noţiunea de „piaţă” capătă o puternică relevanţă pentru întreprinzător. Ea transmite semnalele necesare unei bune cunoaşteri a concurenţei, cât şi nevoile clientelei. Totodată, ea primeşte semnale privind activitatea firmei şi impactul produselor acesteia asupra pieţei şi clientelei.
În prezent, se acreditează ideea potrivit căreia firma, ca să dezvolte o afacere profitabilă trebuie să ţină seama de o serie de categorii de pieţe create de însăşi ansamblul eterogen al „clienţilor finali”.
Evoluţia pozitivă şi implicit succesul scontat al unei firme sunt strâns legate de anticipaţiile întreprinzătorului cu privire la evoluţia viitoare a propriei afaceri. Cu cât întreprinzătorul va fi mai capabil să capteze corespunzător informaţiile oferite de piaţă, cu atât el va fi mai rapid în dezvoltarea propriilor produse şi implementarea altora noi.
Mai mult chiar, el va şti să implice în acest proces actorii dezvoltării diferitelor funcţii ale firmei, realizând o veritabilă comunicare între: firmă, client şi mediul de afaceri.
Un alt aspect este legat de crearea şi implementarea produselor noi. Inovarea în materie de produse devine rezultatul unui „compromis” între obiceiurile consumatorilor (reînnoirea modului de viaţă), obiceiurile
producătorilor (reînnoirea tehnologică), inerţia financiară (investiţii existente de rentabilizat) şi cea a structurilor firmei şi a mediului de afaceri.
Promovarea pe piaţă a unui nou produs are implicaţii deosebite. Pe termen mediu, aceasta presupune lansarea în mod eficace a produselor, iar pe termen lung aduce în atenţia firmei problema determinării acelei părţi a resurselor ce va fi destinată inovării. Numai ţinând seama de opţiunile strategice pe termen mediu şi lung, ea îşi va putea asigura profitul scontat.
Nu numai comunicarea dintre întreprinzător şi consumator, prin intermediul pieţei, este importantă, ci şi relaţia ce se stabileşte între întreprinzător şi mediul de afaceri. Întreprinzătorul este catalizatorul schimbărilor în lumea afacerilor. Sensul schimbării este definit prin eficienţă, profit, competitivitate. Deoarece el sesizează oportunităţile, transformându-le în acţiuni eficiente, cu un puternic impact asupra afacerilor, el trebuie privit ca „un gânditor independent”, care îndrăzneşte să fie diferit de gândirea comună obişnuită.
Interacţiunea întreprinzător-consumator şi semnalele transmise de aceasta mediului de afaceri nu s-ar putea realiza fără prezenţa unor factori de influenţă. În condiţiile economiei de piaţă contemporane, factorii de influenţă cei mai semnificativi sunt: individul, mediul, organizaţia şi procesul economic.
Individul este cel ce resimte „nevoia” de realizare în domeniul său de activitate.
Prin urmare, el îşi foloseşte „înclinaţia” de asumare a riscului şi se transformă în întreprinzător. El dispune de o anumită experienţă în producţie, are o anumită vârstă şi un anumit nivel educaţional, potrivit cărora va acţiona într-un anumit fel în cadrul mediului de afaceri.
Întreprinzătorul interacţionează cu mediul de afaceri în scopul obţinerii „surselor de informare” şi pentru realizarea obiectivelor propuse. La rândul său, mediul de afaceri acţionează asupra comportamentului întreprinzătorului. Comunicarea firmă-mediu de afaceri implică, luarea în considerare a disponibilităţii capitalului de risc, aptitudinilor tehnice a forţei de muncă, accesibilităţii ofertanţilor, disponibilităţii clienţilor şi pieţelor.
Tipurile de firmă oferite de mediul antreprenorial şi legislaţia economică, criteriile de competiţie şi restricţiile existente vor stimula
întreprinzătorii hotărâţi şi eficienţi, aşa cum „variabilele strategice” ale firmei-cost, diferenţiere şi focalizare - vor testa aptitudinile manageriale ale întreprinzătorului.
Procesul economic apare definit şi din perspectiva oportunităţilor de afaceri pe care le alege întreprinzătorul. El se va orienta spre segmentele de piaţă ale produselor şi serviciilor sale, va construi firma pe baza feed-back-ului obţinut în afaceri şi va răspunde exigenţelor impuse de stat şi comunitate.
Indiferent de strategia adoptată de către patronul-manager pentru firma sa, acesta urmăreşte în general trei mari scopuri: perenitatea şi dezvoltarea firmei sale; independenţa firmei generată de logica financiară (relaţiile cu partenerii bancari şi cu gestionarii unor fonduri), instituţională şi nu în ultimul rând, de logica economică (parteneriat, diversificare, dezvoltare); puterea sau dominaţia firmei pe diferite pieţe.
Întreprinzătorul-manager, ce acţionează ca un veritabil stratreg dotat cu intuiţie, este, în prezent, cheia înfiinţării şi dezvoltării mai ales a IMM-urilor.
În cele mai multe cazuri, managerii antrenează în cadrul firmelor, o serie de competenţe funcţionale. Acestea se referă fie la gestiunea resurselor umane, financiare, comerciale, fie la cele de organizare, comunicare şi aprovizionare.
De pildă, dacă ne referim la problemele comunicării, patronul- manager trebuie să dezvolte acest segment în trei direcţii fundamentale pentru a avea succes: comunicarea în interiorul firmei, comunicarea cu furnizorii şi comunicarea cu potenţialii consumatori.
Atunci când o firmă înlocuieşte o structură centralizată cu una descentralizată, vom asista şi la schimbarea mentalităţii de comunicare în cadrul său. Dacă în cazul unei structuri centralizate comunicarea se realizează numai de „sus în jos”, descentralizarea induce o relaţie de comunicare ce cade mai mult în sarcina responsabililor locali. Patronul- manager va juca rolul important de susţinător al cadrelor ierarhice care nu sunt practicieni ai comunicării. Totodată, descentralizarea la nivel organizaţional implică asumarea riscului de către responsabilii unităţilor locale şi, în consecinţă, luarea în considerare şi evaluarea complexităţii mediului de afaceri la nivel local.
Abordarea complexă a rolului jucat de întreprinzător, în cadrul mediului de afaceri dintr-o economie de piaţă, ne arată că nu putem opta pentru un profil unic, ideal al întreprinzătorului eficient şi nici pentru metode unicat care să conducă la realizarea succesului în afaceri. Întreprinzătorii de succes cred în ei înşişi, iar succesul sau eşecul unei firme provine îndeosebi din capacitatea proprie şi nu a altora de a evalua mediul economic şi extraeconomic în care îşi desfăşoară activitatea.




[1]   Schmitt, J. P., Manuel d'organisation de l'entreprise, Paris, PUF, 1994, pg. 19
[2]   Harrington, H. J.,. Harrington, J. S, Management total în firma secolului XXI, Bucureşti, Editura Teora, 1995, pg. 126

loading...