Global Rabota

joi, 6 aprilie 2017

Principiile negocierii corporative

Tags

Desfăşurarea corespunzătoare a negocierii corporative trebuie să aibă la bază o serie de principii[1]:
    să fie construită pe voluntariat (se poate renunţa la discuţii în orice moment);
  să aibă o motivaţie;
  integrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţi a nevoii de stabilire a unui consens prealabil;
  climatul spaţio-temporal influenţează direct rezultatul final al discuţiilor;
  acceptarea succesului tratativelor implică, de cele mai multe ori, nu câştigarea unei părţi, ci realizarea compromisului prin care se mulţumesc terţii.
Prin urmare, putem evidenţia mai multe etape ale procesului de negociere.
Pregătirea negocierii este faza prealabilă impunerii negocierii. În acest stadiu, se va urmări stabilirea obiectivelor negocierii, evaluarea terţilor, analiza punctelor tari şi slabe ale afacerii supuse spre negociere.
Etapa a doua constă în dezvoltarea strategiei corporative de negociere. Aici avem de-a face cu stilul negociatorului şi cu tacticile utilizate de acesta, care au fost evidenţiate anterior.
Etapa a treia este identificată cu începerea propriu-zisă a procesului de negociere. Această etapă cuprinde, la rândul său, două faze: deschiderea negocierii şi stabilirea ordinii de zi.
Comunicarea corporativă prin negociere nu se poate realiza fără să se ţină cont şi de poziţiile părţilor aflate în tratative. În această etapă se urmăreşte: obţinerea informaţiilor despre părţile negociatoare; testarea argumentelor şi a poziţiilor de forţă ale părţilor.
Negocierea propriu-zisă se va desfăşura atunci când se atinge fluenţa concurenţială. Este momentul în care s-au depăşit impasurile comunicaţionale, s-au realizat concesii, concomitent cu obţinerea unor avantaje între părţi.
Ultima etapă a procesului de negociere se finalizează printr-un acord între parteneri, negociatorul asigurându-se că aplicarea celor prevăzute în acord se va realiza conform acestui act.
La masa negocierilor, legătura dintre comunicarea corporativă şi acest proces este indisolubilă. Ea se evidenţiază prin aceea că, după cunoaşterea detaliilor relevante ale noii structuri de piaţă, a concurenţei şi propriilor nevoi, firma, prin intermediul negociatorului, trebuie să înceapă procesul de comunicare cu clientul său potenţial.
Filosofia comunicării corporative la masa negocierilor este evidenţiată prin trei faze:
•justificarea superiorităţii propriului produs faţă de cele similare, ale concurenţilor;
  calificarea sau filosofia produsului firmei;
  cuantificarea produsului în termenii „performaţă” şi „preţ”.
În acest fel, se asigură o întrepătrundere a subiectivităţii cu obiectivitatea economică şi a empatiei cu informarea corporativă



[1]   Udalle, Sh., Arta negocierii, Bucureşti, Editura Teora, 2000

loading...