Global Rabota

vineri, 3 martie 2017

INTRAREA ÎN AFACERI

Tags

INTRAREA ÎN AFACERI



  1. Motivaţia intrării în afaceri

  1. Elementele de bază ale înfiinţării unei afaceri

  1. Metode de intrare în afaceri
3.1  Înfiinţarea unei afaceri proprii
3.1.1        Avantajele şi dezavantajele înfiinţării unei afaceri proprii
3.1.2        Fazele şi avizările constituirii unei afaceri proprii
3.2  Cumpărarea unei afaceri existente
3.2.1        Avantajele şi dezavantajele unei afaceri existente
3.2.2        Căutarea unei afaceri de cumpărat
3.2.3        Etapele procesului de cumpărare a unei afaceri
3.3  Franchisingul
3.3.1        Definirea şi forma franchisingului
3.3.2        Avantajele şi dezavantajele franchisingului
3.3.3        Contractul (acordul) de franciză.












1. Motivaţia intrării în afaceri

Procesul care motivează intrarea în afaceri, numit de unii specialişti „impuls antreprenorial” este declanşat după aprecierea unui specialist (Cooper) de 3 grupe de factori:
  1. Întreprinzătorul îsuşi.
Unii factori care influenţează intrarea în afaceri ţin de persoana întreprinzătoare:
-          factori genetici;
-          factori familiali;
-          factori educaţionali;
-          experienţe anterioare;
-          temperament, resursele energetice, calităţi personale.
  1. Factori organizaţionali.
Aceşti factori sunt legaţi de contextul firmei în care întreprinzătorul a lucrat şi-l pot
determina pe acesta să iniţieze o afacere pe cont propriu:
-          experienţa şi cunoştinţele dobândite în firma respectivă;
-          starea de insatisfacţie în muncă;
-          condiţiile oferite de firmă considerate nesatisfăcătoare;
-          ameninţarea cu şomajul.
  1. Factorii de mediu externi individului şi firmei. Aceşti factori pot determina intrarea individului în afaceri:
-          accesibilitatea şi disponibilitatea capitalului de lansare;
-          existenţa unor servicii de asistenţă pentru înfiinţarea întreprinderilor;
-          prevederi legislative favorizante;
-          facilităţi fiscale.
După alţi specialişti, motivaţiile referitoare la înfiinţarea unor noi întreprinderi pot fi grupate în două categorii:
  1. Motivaţii negative
  2. Motivaţii pozitive
  1. Motivaţiile negative cuprind o serie de factori care forţează indivizii să intre în
afaceri:
-          reducerea personalului la firma în care sunt încadraţi;
-          salariu nestimulativ;
-          perspectiva firmei la care lucrează;
-          anunţarea unei fuziuni a firmei cu altă firmă;
-          carieră profesională nesatisfăcătoare.
  1. Motivaţii pozitive
Acestea se referă la obiectivele şi avantajele pe care le are în vedere întreprinzătorul în
urma înfiinţării unei întreprinderi:
-          dorinţa de a realiza mai mult şi de a obţine un profit mulţumitor;
-          dorinţa de a câştiga prestigiu şi o nouă poziţie socială;
-          câştigarea independenţei prin eliberarea de sub controlul şi restricţiile unei firme birocratice;
-          dorinţa de a se angaja într-o muncă creativă şi motivantă prin eliminarea activităţilor de rutină;
-          aplicarea unor cunoştinţe dobândite în viaţa practică privind producerea unui produs sau serviciu;
-          sesizarea unor oportunităţi ale pieţei şi dorinţa de fructificare a acestora;
-          existenţa unei conjuncturi favorabile care poate crea condiţii avantajoase pentru derularea unei afaceri.


2. Elementele de bază ale înfiinţării unei afaceri
            Numeroase lucrări de specialitate au preferat elementele care sunt considerate esenţiale pentru înfiinţarea unei întreprinderi.
* Un specialist britanic (Timmons) menţionează trei elemente esenţiale pentru desfăşurarea unei afaceri:
a) existenţa unei oportunităţi a pieţei care poate fi valorificată;
b) întreprinzătorul sau echipa antreprenorială care sa fie capabili să valorifice oportunităţile;
c) resursele necesare pentru fructificarea oportunităţilor de afaceri.
 * Ritchie şi Gibbs consideră că pentru lansarea unei afaceri sunt esenţiali următorii factori:
·         ideea de afacere bazată pe o reală oportunitate a pieţei;
·         calificarea, cunoştinţele şi experienţa întreprinzătorului în domeniul afacerii;
·         existenţa resurselor necesare şi găsirea căilor pentru obţinerea lor;
·         existenţa unor motivaţii bine fundamentate;
·         parteneriatul care se bazează pe două elemente:
-          poziţionarea clară a partenerilor printr-o definire riguroasă a rolului managerial al fiecăruia;
-          existenţa unor obiective comune (divergenţa obiectivelor poate ridica mari divergenţe manageriale; de exemplu unul din asociaţi urmăreşte confortul lui şi al familiei, în timp ce celălalt urmăreşte investirea profitului pentru dezvoltarea întreprinderii).

3. Metode de intrare în afacere
            Întreprinzătorul are la dispoziţie trei metode de intrare în afacere:
    1. Înfiinţarea unei afaceri proprii.
    2. Cumpărarea unei afaceri existente.
    3. Franchisingul (Concesionarea).
3.1 Înfiinţarea unei afaceri proprii
Înfiinţarea unei afaceri proprii este adesea cea mai bună metodă de lansare în afaceri. Afacerile lansate spre oportunităţi pot fi iniţiate adesea doar prin înfiinţarea unei noi afaceri. Metoda înfiinţării unei afaceri proprii se foloseşte când:
-          afacerea vizează un produs sau serviciu nou pentru care nu există o altă alternativă;
-          produsul nu este nou, dar se află pe o piaţă în creştere şi nu există nici o firmă oferită la vânzare în acel domeniu.

3.1.1 Avantajele şi dezavantajele înfiinţării unei afaceri proprii
Cele mai importante avantaje oferite de înfiinţarea unei afaceri proprii sunt:
a)      Flexibilitatea organizării activităţii şi structurării acesteia. Firma nou înfiinţată va fi organizată şi adoptată conform cerinţelor pieţei şi specificului actual activităţii alese.
b)     Imaginea. Înfiinţarea unei noi afaceri oferă şansa întreprinzătorului să organizeze o afacere care să nu sufere de pe urma imaginii negative a ultimului întreprinzător.
c)      Alegerea personalului. Pornind afacerea de la început, întreprinzătorul îşi poate alege personalul dorit şi îl va încadra în structura organizatorică adecvată alcătuită în concordanţă cu activitatea firmei.
d)     Amplasarea adecvată. Întreprinzătorul îşi poate alege un amplasament dorit care să-i asigure condiţiile necesare desfăşurării activităţii.
e)      Lipsa erorilor precedente. Înfiinţând o nouă afacere întreprinzătorul îşi va crea propriul sistem de lucru, iar afacerea sa nu va fi influenţată de afacerea precedentă şi nici de greşelile anterioare.
f)       Echipamente, materiale utilaje şi dotări noi.
g)      Mândria. Înfiinţarea unei afaceri noi poate constitui mândria întreprinzătorului, susţinută de ideea că a realizat o afacere proprie pornind de la zero.
h)     Costul mai scăzut. Înfiinţarea unei afaceri noi poate costa mai puţin decât cumpărarea unei afaceri (o afacere deja înfiinţată poate fi mai costisitoare deoarece toate componentele sale funcţionează deja, are o anumită notorietate şi clientelă).
Dezavantajele înfiinţării unei afaceri proprii:     
a)      Rezistenţa consumatorilor. Atitudinea şi obiceiurile consumatorilor pot fi un obstacol pentru succesul firmei.
b)     Loialitatea oarbă şi inerţia consumatorului.
c)      Timpul de lansare îndelungat. Întreprinzătorul are nevoie de timp pentru găsirea finanţării, a amplasamentului şi a personalului.
d)     Dificultăţi în finanţare. Este mai greu să găseşti surse de finanţare pentru o afacere nouă. Lipsa unei activităţi anterioare şi activitatea financiară precedentă fac mai puţin predicitibil succesul afacerii, iar băncile vor fi rezervate în a finanţa astfel de firme.
e)      Replica agresivă a concurenţilor. Apariţia unor noi firme pe o piaţă matură sau în declin nu este bine venită, noii veniţi se vor lovi de replica agresivă a concurenţilor. 
f)       Dificultatea formării unei imagini proprii. Acest aspect este mai important pentru unităţile comerciale cu amănuntul şi pentru restaurante. Creşterea este înceată până când firma îşi cucereşte un renume. Întreprinzătorul trebuie să găsească căile de atragere a clienţilor:
o   produse noi;
o   preţuri mai mici;
o   servicii superioare;
o   curăţenie şi comfort;
o   orar mai convenabil;
o   calitatea servirii.
g)      Neluarea în considerare a ciclului de viaţă al produselor. Nici un produs nu este instantaneu profitabil şi nici nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorul trebuie să proiecteze ciclul de viaţă al produselor sale şi să le introducă pe piaţă la momentul potrivit.
h)     Costuri suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimistă în iniţierea afacerii. De asemenea, costurile dezvoltării afacerii pot fi estimate la niveluri mai mici uneori, chiar la jumătate din cât este necesar. La acestea se pot adăuga costurile suplimentare necesare unor schimbări intervenite în activitatea firmei (recalificarea salariaţilor, procurarea unor echipamente noi, modernizări).
i)        Efortul prelungit. Iniţierea unei afaceri cere un efort mare: muncă fără program limitat (12-14 ore pe zi chiar mai mult); griji permanente, efort fizic şi consum cerebral ridicat.
j)       Birocraţia. Pentru a iniţia o afacere este nevoie de o serie de formalităţi care solicită din partea întreprinzătorului mult timp, nervi şi bani.  

3.1.2 Fazele avizării şi constituirii unei afaceri proprii
            Traseul autorizării constituirii unei firme este diferit de forma juridică a acesteia. Traseul autorizării unui SRL este următorul:
  1. Alegerea unui nume pentru firmă şi verificarea acceptării lui la registrul comerţului.
  2. Redactarea statutului şi contractului de societate.
  3. Alegerea băncii pentru deschiderea contului şi vărsarea capitalului iniţial.
  4. Obţinerea certificatului de casier judiciar.
  5. Autorizarea funcţionării firmei de către instanţa judecătorească.
  6. Publicarea documentelor autentificate în monitorul oficial (se eliberează de către camera de comerţ).
  7. Înmatricularea la registrul comerţului.
  8. Înregistrarea fiscală.
  9. Deschiderea contului bancar care se face prin deblocarea sumelor în cont prin care se obţin carnetele de cec la purtător prin care se vor plăti obligaţiile.
  10. Obţinerea avizelor speciale în vederea desfăşurării activităţii.
  11. Obţinerea avizelor de funcţionare de la renel, sanepid, pompieri. 
  12. Obţinerea autorizaţiei de funcţionare din punctul de vedere al protecţiei muncii.
  13. Actele finale şi confecţionarea ştampilelor, procurarea documentelor tipizate, etc.
  14. Amplasarea şi amenajarea tehnică, angajarea personalului, negocierea cu furnizorii.

3.2 Cumpărarea unei afaceri existente
            Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin dificultăţile înfiinţării unei firme noi optează pentru cumpărarea unei afaceri existente.
3.2.1        Avantajele şi dezavantajele cumpărării unei afaceri existente
Cumpărarea unei afaceri existente oferă câteva avantaje:
a)      Continuitatea activităţii. Aceasta reprezintă un avantaj întrucât clienţii cunosc bine firma, furnizorii sunt cunoscuţi, vadul comercial al firmei este deja format.
b)     Imaginea formată. Dacă firma cumpărata este de succes aceasta măreşte şansele de reuşită ale cumpărătorului. Firma cumpărată a parcurs câţiva ani pentru a-şi crea o imagine favorabilă.
c)      Amplasamentul corespunzător. Mulţi specialişti în marketing spun că există trei lucruri importante care asigură succesul firmei în comerţ: amplasamentul, amplasamentul, amplasamentul.
d)     Relaţiile consolidate cu furnizorii.
e)      Personal calificat.
f)       Sistem de control prestabilit. Este posibil ca vechiul patron să-şi fi introdus un sistem financiar contabil de evidenţă foarte bun care poate fi utilizat în continuare.
g)      Previziuni pe baza unor date reale. Funcţionând şi înainte firma îi  poate da cumpărătorului posibilitatea unei previziuni realiste pe baza căreia să-şi poată elabora planuri viabile.
h)     Finanţare mai accesibilă. Creditorii sunt dispuşi să ofere împrumuturi pentru o firmă existentă decât pentru firmele noi.
i)        Posibilitatea cumpărării la un preţ avantajos. Unii proprietari având nevoie urgentă de bani vând afacerea la un preţ convenabil pentru eventualii cumpărători.

 Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente:
a)      Dificultatea găsirii unei afaceri de vânzare. Găsirea unei afaceri de vânzare poate fi dificilă. Întreprinzătorul nu găseşte de vânzare o afacere în zona preferată şi nici în domeniul în care ar dori să funcţioneze. În aceste condiţii întreprinzătorul are 3 soluţii:
-          să cumpere o afacere nedorită;
-          să iniţieze o afacere nouă;
-          să aştepte până când va găsi afacerea dorită de vânzare.
b)     Situaţia nefavorabilă a cărei schimbare cere timp şi efort. Cumpărând o afacere exsitentă întreprinzătorul poate găsi echipamente învechite, stocuri perimate şi dotare necorespunzătoare.
c)      Dificultăţile privind personalul. O afacere cumpărată se preia cu personalul existent care poate să nu fie la nivelul cerinţelor întreprinzătorului.
d)      Amplasamentul necorespunzător.
e)      Situaţia financiară precară. Multe afaceri supuse vânzării nu sunt profitabile sau înregistrează pierderi (datorită unor cauze: lipsă de clientelă, amplasament necorespunzător, personal cu calificare şi comportament inadecvat).
f)       Dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă în care toate procedurile de lucru sunt deja stabilite, modificările pot fi dificile.
g)      Neonestitatea vânzătorului. Unii vânzători pot fi necinstiţi când vând o afacere şi nu oferă informaţii privitoare la afacere.
h)     Supraevaluarea afacerii. Preţul afacerii de vândut poate fi ridicat (supraevaluat) datorită imaginii firmei, cercul de consumatori formaţi, tradiţiei câştigate, etc.
i)        Schimbările imprevizibile. Unele schimbări imprevizibile pot avea efect negativ asupra derulării afacerii. Astfel zona poate fi modernizată, poate apare un concurent puternic, se poate modifica clientela.

3.2.2        Căutarea unei afaceri de cumpărat
Dacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o afacere existentă, următorul pas este
găsirea unei afaceri de cumpărat. Acesta trebuie să caute afacerea şi să-şi facă publică intenţia de cumpărare. Căutarea unei afaceri de cumpărat presupune desfăşurarea unor acţiuni:
a)      Cercetarea domeniului de activitate. Aceasta se poate dovedi anevoioasă în ramurile noi unde este mai dificil să cumperi o afacere, fiind nevoie să se apeleze la diferite surse contabile, consultanţă, management, reviste, ziare, cunoştinţe, furnizori, acţionari, internet.
b)     Cercetarea zonei preferate. Este nevoie să se cerceteze zona preferată unde dorim să cumpărăm o afacere. Se apelează la aceleaşi surse informale ca la punctul a.
c)      Apelarea la specialişti (intermediari în vânzări) care pot oferi o listă a firmelor de vânzare.
d)     Reclama proprie. Publicarea unui anunţ în ziarele locale, naţionale poate aduce un număr important de oferte prin care unele se pot dovedi fiabile.

3.2.3        Etapele procesului de cumpărare a unei afaceri
Acest proces cuprinde următoarele etape:
Etapa I : Stabilirea unor obiective şi scopuri realiste cu privire la cumpărarea unei afaceri.
Etapa a II-a: Cercetarea pieţei.
Trebuie evaluată corect cererea şi oferta existente pe piaţă. Este recomandat un studiu de fezabilitate în marketing care să indice populaţia, structura pe vârste, pe niveluri de venituri, mărimea pieţei, cota parte din piaţa pe care dorim s-o câştigăm, concurenţii, investitorii, impactul schimbărilor previzibile.
Etapa a III-a: Cunoaşterea motivelor schimbărilor.
Cele mai obişnuite motive invocate pentru retragerea din afacere sunt: pensionarea, boala, probleme familiale, apartiţia altor oportunităţi. De cele mai multe ori aceste motive nu sunt sincere. De aceea cumpărătorul trebuie să contacteze clienţii, furnizorii, concurenţii, salariaţii, foştii proprietari, băncile pentru a cunoaşte adevăratul motiv al vânzării.
Etapa a IV-a: Evaluarea situaţiei finaciare
Cumpărătorul trebuie să analizeze informaţiile financiare utile din bilanţ, rezultatele financiare, registrele contabile, situaţia patrimoniului.
Etapa a V-a: Evaluarea situaţiei bunurilor tangibile şi intangibile.
Starea fizică a bunurilor tangibile se poate constata imediat. Bunurile intangibile se referă la „good will” (însemnând capacitatea firmei de a fi profitabilă). Evaluarea acesteia nu se poate măsura direct. De aceea se vor procura informaţii de la clienţi, furnizori, parteneri de afaceri ai firmei.

Etapa a VI-a: Evaluarea relaţiilor de muncă, a moralului salariaţilor şi a productivităţii.
Etapa a VII-a: Investigarea aspectelor legale ale continuării activităţii.
Trebuie ştiut dacă firma nu este în litigiu cu alte firme, dreptul de proprietate, dacă firma este ipotecată sau dacă este acţionată în justiţie de furnizori sau clienţi.
Etapa a VIII-a. Determinarea valorii afacerii.
            Este cea mai dificilă etapă a procesului de cumpărare a unei afaceri. Calcularea valorii activelor tangibile nu este dificilă. Dificilă este starea climatului valorii organizaţionale şi a good-will-ulului firmei.
Etapa a IX-a. Elaborarea ofertei de cumpărare.
            Oferta de cumpărare trebuie să precizeze: preţul oferit, modul de plată, condiţiile de încheiere a contractului de vânzare-cumpărare, clauza privind preluarea personalului, asistenţa din partea vânzătorului.
Etapa a X-a. Negocierea cumpărării şi încheierea afacerii.
Oferta de cumpărare trebuie prezentată vânzătorului. De regulă, oferta nu se acceptă direct fără negociere şi termen. La negociere nu trebuie confundat preţul cu valoarea tranzacţiei. 
3.3. Franchisingul
3.3.1 Definirea şi forma franchisingului
Franchisingul reprezintă o oportunitate de afaceri prin care proprietarul unui serviciu sau produs înregistrat (numit franchisor) garantează drepturi exclusive unei persoane (franchis) pentru distribuţia şi/sau vânzarea locală a produsului sau serviciului în condiţiile respectării standardelor de calitate şi în schimbul unei plăţi (redevenţe). Acordul legal dintre cele două părţi se numeşte contract (acord) de franciză.


Există două tipuri de franchising (franciză):
1.      Franchisingul de produs sau mărci de comerţ.
Această formă de franchising permite franchisului (comerciantului) să cumpere de la franchisor (furnizor, proprietar) sau să licenţieze marca lui comercială. Prin acest sistem un singur producător stabileşte mai multe relaţii cu comercianţii pentru a face produsul disponibil într-o zonă geografică printr-o distribuţie exclusivă (exemplu: comercializarea combustibilului în staţiile de benzină, a băuturilor răcoritoare, a electronicelor, a autoturismelor).
2.      Franchisingul de tip afacere.
În acest caz franchisorul oferă franchisului nu doar produsul sau marca sa ci întregul mod de derulare a afacerii şi anume:
-          proceduri de operare;
-          clădiri şi echipamente;
-          standarde de calitate;
-          toată gama de servicii necesare desfăşurării afacerii: planificare, marketing, instruirea personalului, proceduri de control.
Franchisingul de tip afacere este utilizat de restaurantele de tip fast-food şi în industria hotelieră.
           
3.3.2 Avantajele şi dezavantajele franchisingului (francizei)
Franchisingul oferă diferite avantaje întreprinzătorului:
a)      Produse şi servicii verificate;
b)      Asistenţă tehnică şi managerială. Franchisorul oferă franchisului asistenţă tehnică şi managerială încă din faza iniţială;
c)      Putere de cumpărare superioară. Făcând parte dintr-un sistem deja cunoscut, franchisingul poate avea numeroase avantaje materiale, echipamente de la furnizorii agreaţi de franchisor;
d)     Reclamă la scară naţională;
e)      Recunoaştere imediată;
f)       Asistenţă financiară pe care o acordă franchisorul;
g)       Capital de lucru mai redus;
h)      Posibilităţi de creştere superioare. Acest lucru este posibil întrucât franchisorul acordă prin contractul de franciză dreptul exclusiv de vânzare într-o anumită zonă;
i)        Standarde recunoscute. Franchisorul impune standarde recunoscute şi apreciate de clienţi.
Dezavantajele franchisingului:
a)      Costul ridicat al francizei. Toate avantajele pe care le oferă franchisorul costă. Costul francizei cuprinde: suma iniţială de achiziţie a francizei, un anumit procent din profit ca redevenţă, cheltuieli de reclamă pe parcursul activităţii;
b)      Dependenţa puternică faţă de franchisor. Este un impediment pentru pesoanele cu un spirit de independenţă ridicat;
c)      Aşteptări neîmplinite. Unii franchisori nu îşi ţin toate promisiunile făcute. De aceea franchisul trebuie să fie atent la încheierea contractului de franciză;
d)     Expirarea termenului francizei. Francizele sunt vâdute pentru o perioadă determinată (5-20 de ani). După aceea se încheie un nou contract care presupune cheltuieli suplimentare;
e)      Restricţii privind vânzarea francizei. Dacă franchisul doreşte să vândă franciza el nu o poate face decât cu acordul franchisorului şi numai către o persoană agreată de el.

3.3.3 Contractul (acordul) de franciză
Contractul de franciză este documentul prin care se stipulează drepturile şi obligaţiile franchisorului şi franchisului. Contractul se întocmeşte de franchisor. Prevederile contractului cuprind:
-          costul achiziţiei francizei;
-          redevenţele calculate ca procent din vânzările brute;
-          durata francizei;
-          cheltuielile de publicitate calculate ca procent din vânzările nete;
-          condiţiile de reînoire a francizei;
-          drepturi de distribuţie exclusive;
-          standardele de calitate;
-          prevederi privind aprovizionarea;
-          înfăţişarea şi întreţinerea clădirii;
-          modul de ţinere a evidenţei contabile;
-          prevederi privind personalul (instruire, ţinută, comportament, program de lucru, echipamente şi modul de întreţinere a acestora).


loading...