IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI ŞI EVALUAREA OPORTUNITǍŢILOR

IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI ŞI EVALUAREA OPORTUNITǍŢILOR




1. Conceptul de oportunitate de afaceri

2. Identificarea oportunităţilor de afaceri
2.1 Prospectarea tendinţelor de evoluţie macroeconomică
2.2 Studierea conjuncturii macroeconomice

3. Evaluarea oportunităţilor de afaceri.
            3.1 Necesitatea evaluării oportunităţilor
            3.2 Criterii de evaluare a oportunităţilor
            3.3 Erori frecvente în evaluarea oportunităţilor
            3.4 Procesul de evaluare a oportunităţilor de afaceri
                        3.4.1 Evaluarea informală
                        3.4.2 Evaluarea formală (studiul de fezabilitate)















1. CONCEPTUL DE OPORTUNITATE DE AFACERI
Primul lucru pe care trebuie să-l facă o persoană după ce a luat decizia de a se implica în afaceri, îl constituie identificarea unei idei posibile de afacere din care să rezulte oportunităţi viabile.         
O oportunitate atractivă şi bine definită reprezintă fundamentul, piatra de temelie a unei afaceri de succes. Este important să se facă distincţie între ideea de afacere şi oportunitate de afacere. Oportunitatea în sens antreprenorial este o idee care poate fi transformată într-o afacere. Oportunitatea trebuie să îndeplinească câteva caracteristici:
- să fie atractivă;
- să fie durabilă;
- să fie de actualitate;
- să aibă în vedere un produs sau serviciu care creează sau adaugă valoare cumpărătorului sau utilizatorului final.
            Acţiunile de elaborare a unui studiu de fezabilitate privind afacerea are scopul de a transforma ideea de afaceri în oportunitate. Procesul de identificare a ideilor de afaceri şi evaluare a oportunităţilor este influenţat de doi factori:
  1. Tipul afacerii în care se doreşte să se intre.
  2. Întreprinzătorul (instruirea, educaţia, posibilităţi financiare, situaţia familială a acestuia).
Misiunea întreprinzătorului este aceea de a identifica acea afacere care îl ajută cel mai bine să-şi realizeze scopul urmărit.




2. IDENTIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR DE AFACERI
            Există o mare varietate de surse de idei de afaceri. Întreprinzătorul trebuie să determine care dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri. Există două mari categorii de surse de idei de afaceri:
  1. Studierea tendinţelor de evoluţie macroeconomică
  2. Conjunctura microeconomică.
2.1 Prospectarea tendinţelor de evoluţie macroeconomică
            Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea şi evoluţia tendinţelor macroeconomice. Cele mai importante tendinţe macroeconomice sunt: demografice, sociale, tehnologice şi tendinţele în afaceri.
a. Tendinţele demografice
Demografia studiază caracteristicile şi evoluţia populaţiei. Pentru oportunităţile de afaceri un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor de populaţie şi al diferitelor categorii ale populaţiei în funcţie de vârstă, sex, educaţie. Două categorii de vârstă sunt semnificative pentru afaceri:
-                tinerii între 20-30 de ani care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent creând posibilităţile de afaceri;
-                bătrânii al căror număr a crescut.
b. Tendinţele sociale. Tendinţele sociale care generează oportunităţi de afaceri sunt:
- modificarea structurii familiei ;
- modificarea preferinţelor şi a modului de coabitare;
- creşterea interesului pentru mediul înconjurător.
c. Tendinţele tehnologice. Acestea pot genera oportunităţi de afaceri în domenii ca:
- folosirea calculatorului;
- utilizarea faxurilor;
- poşta electronică;
- telefonia mobila.
d. Tendinţele în afaceri.
Acestea pot genera oportunităţi care rezultă în colaborarea tot mai clară a marilor firme cu firmele mici şi mijlocii în realizarea unor produse sau prestarea unor servicii.
2.2 Studierea conjuncturii microeconomice

Numeroase surse de idei de afaceri apar şi la nivel microeconomic. Numeroase aspecte legate de micromediul economic sunt surse viabile de idei de afaceri. Prezentăm în continuare câteva din acestea:
a)      Experienţa precedentă în muncă a întreprinzătorului.
Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de întreprinzător. Experienţa anterioară este considerată un „block starer ” care reprezintă punctul de plecare în afaceri al întreprinzătorului. Experienţa într-un domeniu l-a făcut competent pentru a oferi produse concurenţiale, iar concurenţa l-a făcut să cunoască bine furnizorii, clienţii şi modul de operare al afacerii.
b)     Hobby-uri şi vocaţii.
Transpunerea unei pasiuni într-o afacere este o alternativă relativ frecventă. Întreprinzătorii pot avea succes în afaceri întrucât lucrează cu pasiune în domeniul în care îl stăpâneşte foarte bine. Această afacere este de mici dimensiuni în care întreprinzătorul singur sau cu unii membrii ai familiei sau prieteni. Produsele sunt de bună calitate dar uneori nu se vând . de aceea întreprinzătorul trebuie să studieze piaţa şi apoi să încerce să transforme hobby-ul într-o afacere viabilă.
c) Contactele sociale.
Relaţiile sociale pot juca un rol important în înfiinţarea unei firme întrucât ele pot furniza idei de afaceri:
-          relaţiile cu clienţii care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu;
-          relaţiile cu distribuitorii pot oferi informaţii utile privind calitatea şi defectele produselor şi pe această bază se pot aduce îmbunătăţiri;
-          participarea la târguri şi expoziţii care furnizează informaţii şi care oferă cadrul de discuţii cu distribuitorii şi unde se pot observa tendinţele pieţei şi se pot identifica unele idei potenţiale pentru o nouă afacere;
-          relaţiile speciale: relaţiile cu prieteni, cu rudele, cunoştinţele, pot oferi idei valoroase ce pot fi valorificate.
d) Constatări personale.
Uneori observaţia directă a unei nevoi zilnice poate deveni o sursă de inspiraţie pentru un produs sau serviciu de succes.
e) Cercetări proprii deliberate.
Studiile de fezabilitate arată că descoperirile apar după ce persoana respectivă a depus un efort stăruitor de a se documenta într-un domeniu de afaceri în care se ocupă. Cercetarea deliberată presupune: cercetarea ziarelor, a revistelor, a cărţilor de specialitate. În cadrul unei firme brainstormingul poate furniza idei de afaceri.
f) Apelarea la institute de cercetare de la care se poate cumpăra un patent al unei invenţii după care acesta se poate valorifica într-o afacere proprie.
g) Apelarea la internet. Prin internet se pot obţine alte surse valoroase de idei de afaceri. Oferă conexiuni utile privind ideile de afaceri.




3. Evaluarea oportunităţilor de afaceri
3.1 Necesitatea evaluării oportunităţilor.
            Odată identificată oportunitatea de afaceri este necesar ca ea să fie evaluată în mod corespunzător. Nevoia evaluării oportunităţilor se impune din două motive:
a)      Evaluarea corectă şi obiectivă a oportunităţilor reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se reducă doar la intuiţie. Deseori, întreprinzătorii de succes au o intuiţie deosebită în evaluarea şanselor de reuşită în afaceri, însă intuiţia nu este o caracteristică universală proprie tuturor întreprinzătorilor. Uneori întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potenţialului produselor oferite, ei văzând doar obiectivul urmărit, nu şi piedicile, dificultăţile în realizarea acestuia.
b)           Oferirea eventualilor investitori a unei evaluării bine documentate a afacerii. Investitorii sunt foarte atenţi şi riguroşi când investesc în afaceri şi nu vor lua în considerare afacerile care nu au pregătită documentaţia necesară care să evalueze afacerea. Investitorii aleg doar câteva afaceri potenţiale în care doresc să investească. Evaluând oportunitatea, întreprinzătorul trebuie să argumenteze şi să confirme aşteptările favorabile ale investitorilor şi să infirme îndoielile cu privire la reuşita afacerii. 
3.2 Criterii de evaluare a oportunităţilor
Evaluarea oportunităţilor se face luând în considerare câteva criterii:
-          durata de viaţă;
-          mărimea pieţei;
-          protecţia faţă de concurenţă;
-          investiţia cerută;
-          gradul de risc;
-          originalitatea;
-          câştigurile aşteptate.
a) Durata de viţă
Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică care depinde de natura afacerii. Orice afacere parcurge 4 stadii: început, creştere, maturitate, declin. Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes este denumit „fereastra oportunităţii”. Această fereastră se închide şi se deschide în funcţie de condiţiile pieţei şi de afacerea în sine. În faza de început, fereastra oportunităţii este larg deschisă pentru că lipseşte concurenţa sau este foarte redusă. Pe măsură ce produsele parcurg ciclul de viaţă, concurenţa creşte, cerinţele clienţilor se modifică, profitul scade şi fereastra începe să se închidă. Trebuie precizat că este dificil să se stabilească momentul când această fereastră se va închide. Analiza atentă a duratei de viaţă şi a profitului estimat în diferite faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţilor.
b) Mărimea pieţei.
Este un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor cel puţin din două motive:
-          piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă;
-          mărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei.
De regulă este de preferat o piaţă cât mai mare. Uneori sunt de preferat şi pieţele mici, întrucât pieţele mari atrag concurenţi, iar investiţiile pot fi destul de mari. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată, o firmă nouă poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuţia extensivă şi organizarea vânzării. Nişele de piaţă pot oferi avantaje firmelor noi dispunând de resurse limitate.
c) Protecţia faţă de concurenţi.
Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilă ea trebuie să fie protejată faţă de concurenţă. Cel mai sigur mod de protecţie se face prin patente, mărci de fabrică, sau mărci de comerţ. Uneori este foarte dificil de a asigura protecţie pe toată durata produsului (de exemplu produsele electronice au mari dificultăţi în recuperarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare datorită rapidităţii apariţiei produselor concurente).
d) Investiţia cerută. 
O oportunitate de afaceri este cu atât mai viabilă cu cât investiţia cerută nu este prea mare. În multe cazuri, o oportunitate poate fi costisitoare şi nu aduce destul de repede elemente substanţiale întreprinzătorului. Finanţările succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu-i răsplăteşte efortul depus şi riscul asumat. O oportunitate costisitoare, deşi dezirabilă poate deveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are suficient capital. În acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru că întreprinzătorul nu deţine nici parţial capitalul pentru investiţii (adesea, investitorii doresc ca întreprinzătorii să se implice şi din punct de vedere financiar suficient de mult).
e) Gradul de risc.
Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Acesta nu trebuie să fie prea mare şi nici hazardat. Riscul asumat trebuie să fie calculat. Gradul de risc depinde de:
-          nivelul capitalului investit;
-          perioada de timp;
-          gradul de noutate al produsului;
-          gama de fabricaţie;
-          gradul de imitare al produsului.
Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere gradul de risc este mai mare. Dacă întreprinzătorul va finanţa mai multe afaceri îşi va dispersa riscul.
f) Originalitatea.
O afacere va avea succes mai mare cu cât va fi mai originală. Originalitatea poate varia de la o singură adaptare la o idee cu totul nouă. O idee originală se deosebeşte de o ideea mai puţin originală prin stadiul din faza iniţială. Această distincţie se bazează pe introducerea unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs şi pe nevoia servirii a noi segmente de piaţă. Originalitatea este determinată de perioada de timp. Ea se concretizează de cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. Preţul nu va constitui o problemă atunci când produsul oferă avantaje superioare faţă de produsele concurenţilor.
g) Câştiguri acceptabile.
O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru a justifica asumarea riscului antreprenorial. Termenul „acceptabil” este o noţiune relativă care depinde de:
- volumul capitalului investit;
- termenul de recuperare al investiţiei;
- gradul de risc asumat;
- alternativele existente.
Oportunităţile de afaceri care presupun un capital substanţial, o durată mare de recuperare şi grad de risc ridicat nu pot fi luate în considerare deşi pot aduce venituri considerabile în timp. Un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare costul de oportunitate care variază de la o perioadă la alta, astfel, ceea ce poate fi atractiv pentru o persoană poate fi neatractiv pentru alta datorită unei disponibilităţi mai atractive.
            3.3 Erori frecvente în evaluarea oportunităţilor
Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv în înţelegerea dezvoltării afacerii. De aceea întreprinzătorul trebuie să ştie să evite câteva erori care se pot face în procesul evaluării oportunităţii.
a)      Subiectivismul
Multor întreprinzători le lipseşte obiectivitatea atunci când evaluează potenţialul unei afaceri. Tehnicienii sunt înclinaţi să supraevalueze calitatea produsului respectiv. Ei pot scăpa din vedere multe alte elemente de detaliu, acest lucru putând fi evitat prin investigarea riguroasă a tuturor ideilor care vin în legătură cu afacerea.
b)     Cercetarea superficială a pieţei.
De multe ori unii întreprinzători nu conştientizează importanţa studiului pieţei atunci când pun bazele unei afaceri. Ei suferă de aşa numita „miopie” managerială. Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere şi durata ciclului de viaţă atunci când se introduce un produs nou. Nici un produs nu devine profitabil instantaneu, nu se vinde de la sine şi nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorii nu trebuie să aibă în vedere doar ciclul de viaţă al produsului ci să şi cunoască faptul că un produs la momentul potrivit este deosebit de important pentru succesul afacerii. Această sincronizare este capitală. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii este larg deschisă.
c) Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. 
Introducerea unui produs sau serviciu presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea diferenţelor tehnice care pot apărea în proiectarea şi realizarea noului produs poate duce la eşec. Întreprinzătorii nu pot prevedea totul atunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia. Apariţia unor modificări tehnice neprevăzute duce în mod frecvent la irosirea timpului şi creşterea costurilor.  
d) Estimări financiare optimiste.
O greşeală obişnuită care se la face la introducerea unui produs nou este estimarea foarte optimistă a fondurilor necesare pentru realizarea produsului. Uneori întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau pot fi victimele unor estimări necorespunzătoare. Destul de des costurile necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 50% din necesităţile reale.
e) Ignorarea prevederilor legale.
Orice afacere trebuie să se supună unor restricţii legale. Normele de protecţie a asigurării muncii, normele privind protecţia consumatorului, normele de igienă, normele de protecţia mediului, de comercializare, protecţia partenerilor şi mărcilor sunt toate elemente care trebuie să fie scăpate din vedere, pentru că neluate în seamă pot duce la prăbuşirea afacerii.
            3.4 Procesul de evaluare a oportunităţilor
            Procesul de evaluare a oportunităţilor de afaceri cuprinde două faze:
Faza 1: Evaluarea informală
Faza 2: Evaluarea formală

            3.4.1 Evaluarea informală
            Este un mijloc rapid şi simplu de selecţie a oportunităţilor de afaceri şi determină gradul în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie. Metodele de evaluare informală a oportunităţilor ce pot fi folosite sunt:
a)      Acceptul spontan.
Dacă o oportunitate de afaceri este prezentată la 10 prieteni şi ei sunt încântaţi de ea, atunci merită să i se acorde atenţie în continuare. Apoi se cere părerea la alte 20 de persoane necunoscute. Dacă şi ele sunt încântate de idee vor fi întrebate dacă vor cumpăra produsul, dacă eventual ar cumpăra produsul sau nu ar cumpăra. Dacă răspund că ar cumpăra trebuie întrebaţi cât ar fi dispuşi să plătească. Dacă prietenii nu sunt încântaţi de produs, probabilitatea ca străinii să accepte produsul este mică.
b)     Testul similarităţii
Acest test trebuie realizat în cadrul produselor care se adresează unui segment de
piaţă mai mic. Când piaţa este mai mică ea nu poate asimila două produse asemănătoare. Dacă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar cu altele să fie acceptat. Pe de altă parte, chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou şi diferit de celelalte produse de pe piaţă, trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei.


c)      Testul bancherului.
Acest test constă în prezentarea ideii de afaceri unui bancher. Dacă bancherul nu agreează ideea, aceasta trebuie reevaluată deoarece bancherul are experienţă şi un simţ deosebit a ceea ce se întâmplă pe piaţă.
d)     Testarea prototipului.
Elaborarea unui prototip poate fi costisitoare, însă nu va fi atât de costisitoare în cazul eşecului când produsul nu se vinde. În cazul în care produsul va fi realizat în cantităţi mari, prototipul elaborat va trebui să fie comercializat printr-un magazin cu amănuntul la un preţ la care se speră că va fi vândut când va începe producţia de masă.

3.4.2 Evaluarea formală
Evaluarea formală se mai numeşte şi studiul de fezabilitate. Acest studiu cuprinde următoarele elemente:
  1. Descrierea generală a afacerii care include:
-          Prezentarea afacerii în care se doreşte să se intre;
-          Prezentarea produsului sau serviciului care urmează să se vândă;
-          Precizarea clienţilor principali şi a motivelor pentru care clienţii vor cumpăra produsul.
  1. Descrierea produsului sau serviciului.
Pentru ca produsul să aibă succes el trebuie să fie fezabil din punct de vedere tehnic, să
aibă unele avantaje competitive (concurenţiale) iar costul să fie acceptabil. Evaluarea acestor aspecte se face din două puncte de vedere:
a)      Stadiul de elaborare al produsului.
Trebuie să se precizeze dacă produsul se află în stadiul de idee, în stadiul de prototip, stadiu de licenţă sau stadiu de comercializare. Se realizează fotografii ale produsului şi se cere părerea specialiştilor.
b)     Punctele tari şi punctele slabe.
Se precizează cu obiectivitate atuurile produsului (punctele tari) cât şi dezavantajele (punctele slabe).
  1. Fezabilitatea de marketing.
Fezabilitatea de marketing cuprinde evaluarea preliminară a pieţei pentru a se obţine informaţii despre:
-          potenţialul pieţei produsului avut în vedere;
-          evaluarea concurenţei;
-          evaluarea elementelor care pot face produsul vandabil.
Fezabilitatea de marketing trebuie să analizeze următoarele aspecte:
1. Mărimea şi tendinţele pieţei.
Se procură datele cu privire la volumul de vânzări trecute şi prezente şi se face estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice.
2. Evaluarea concurenţei.
Se identifică toţi competitorii care oferă produse identice sau similare şi se prezintă modalităţi prin care s-ar putea depăşi avantajele competitive ale concurenţilor.
3. Cota de piaţă.
Se calculează ca procent din totalul vânzărilor de pe piaţă. Estimările trebuie să fie realiste.
4. Tehnicile de marketing folosite.
Se prezintă metodele şi tehnicile de marketing pentru a vinde şi distribui produsul sau  serviciul respectiv.
  1. Fezabilitatea tehnică sau a producţiei.
Se apreciază cantităţile de materiale, timpul necesar pentru producţie, structura calificării personalului, echipamentele şi spaţiile de producţie necesare.

  1. Fezabilitatea factorului umane.
Se întocmeşte o situaţie privind principalele calificări şi competenţe manageriale de asigurare şi dezvoltare a resurselor umane (principalele calificări ale personalului, direcţiile de pregătire şi performanţele acestuia).
  1. Fezabilitatea financiară.
Se pune problema stabilirii sumei de bani necesare iniţierii afacerii. Se fac estimări ale fondurilor necesare. Aceste estimări vor permite băncilor sau investitorilor să-şi formeze o idee asupra necesarului de finanţat şi să decidă dacă vor fi dispuşi să finanţeze afacerea.
G. Evaluarea riscurilor.
Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia că se poate iniţia afacerea este necesară încă o revizuire finală şi o evaluare a riscurilor. Dacă în această etapă se constată că riscurile sunt prea mari, întreprinzătorul poate lua decizia să nu se implice în afacere. Cele mai importante riscuri şi probleme majore pot fi:
-          o piaţă foarte mică pe care nu se poate supravieţui deşi produsul este unic;
-          incapacitatea de a produce la un preţ competitiv întrucât concurenţii sunt puternici şi pot reduce preţurile pentru a elimina noul venit (intrusul);
-          imposibilitatea de a introduce şi un alt produs;
-          lipsa controlului produsului dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex realizat de altă firmă;
-          imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani, fapt ce poate reduce eficienţa produsului. 



Postări populare de pe acest blog

Surse de energie

Surse ale conflictului

Mihai Eminescu (viata si activitatea literara)