Global Rabota

marți, 28 februarie 2017

Cumpararea unei afaceri existente

Tags

Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin dificultăţile înfiinţării unei firme noi optează pentru cumpărarea unei afaceri existente.
1.2.1        Avantajele şi dezavantajele cumpărării unei afaceri existente
Cumpărarea unei afaceri existente oferă câteva avantaje:
a)      Continuitatea activităţii. Aceasta reprezintă un avantaj întrucât clienţii cunosc bine firma, furnizorii sunt cunoscuţi, vadul comercial al firmei este deja format.
b)     Imaginea formată. Dacă firma cumpărata este de succes aceasta măreşte şansele de reuşită ale cumpărătorului. Firma cumpărată a parcurs câţiva ani pentru a-şi crea o imagine favorabilă.
c)      Amplasamentul corespunzător. Mulţi specialişti în marketing spun că există trei lucruri importante care asigură succesul firmei în comerţ: amplasamentul, amplasamentul, amplasamentul.
d)     Relaţiile consolidate cu furnizorii.
e)      Personal calificat.
f)       Sistem de control prestabilit. Este posibil ca vechiul patron să-şi fi introdus un sistem financiar contabil de evidenţă foarte bun care poate fi utilizat în continuare.
g)      Previziuni pe baza unor date reale. Funcţionând şi înainte firma îi  poate da cumpărătorului posibilitatea unei previziuni realiste pe baza căreia să-şi poată elabora planuri viabile.
h)     Finanţare mai accesibilă. Creditorii sunt dispuşi să ofere împrumuturi pentru o firmă existentă decât pentru firmele noi.
i)        Posibilitatea cumpărării la un preţ avantajos. Unii proprietari având nevoie urgentă de bani vând afacerea la un preţ convenabil pentru eventualii cumpărători.

 Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente:
a)      Dificultatea găsirii unei afaceri de vânzare. Găsirea unei afaceri de vânzare poate fi dificilă. Întreprinzătorul nu găseşte de vânzare o afacere în zona preferată şi nici în domeniul în care ar dori să funcţioneze. În aceste condiţii întreprinzătorul are 3 soluţii:
-          să cumpere o afacere nedorită;
-          să iniţieze o afacere nouă;
-          să aştepte până când va găsi afacerea dorită de vânzare.
b)     Situaţia nefavorabilă a cărei schimbare cere timp şi efort. Cumpărând o afacere exsitentă întreprinzătorul poate găsi echipamente învechite, stocuri perimate şi dotare necorespunzătoare.
c)      Dificultăţile privind personalul. O afacere cumpărată se preia cu personalul existent care poate să nu fie la nivelul cerinţelor întreprinzătorului.
d)      Amplasamentul necorespunzător.
e)      Situaţia financiară precară. Multe afaceri supuse vânzării nu sunt profitabile sau înregistrează pierderi (datorită unor cauze: lipsă de clientelă, amplasament necorespunzător, personal cu calificare şi comportament inadecvat).
f)       Dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă în care toate procedurile de lucru sunt deja stabilite, modificările pot fi dificile.
g)      Neonestitatea vânzătorului. Unii vânzători pot fi necinstiţi când vând o afacere şi nu oferă informaţii privitoare la afacere.
h)     Supraevaluarea afacerii. Preţul afacerii de vândut poate fi ridicat (supraevaluat) datorită imaginii firmei, cercul de consumatori formaţi, tradiţiei câştigate, etc.
i)        Schimbările imprevizibile. Unele schimbări imprevizibile pot avea efect negativ asupra derulării afacerii. Astfel zona poate fi modernizată, poate apare un concurent puternic, se poate modifica clientela.

1.2.2        Căutarea unei afaceri de cumpărat
Dacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o afacere existentă, următorul pas este
găsirea unei afaceri de cumpărat. Acesta trebuie să caute afacerea şi să-şi facă publică intenţia de cumpărare. Căutarea unei afaceri de cumpărat presupune desfăşurarea unor acţiuni:
a)      Cercetarea domeniului de activitate. Aceasta se poate dovedi anevoioasă în ramurile noi unde este mai dificil să cumperi o afacere, fiind nevoie să se apeleze la diferite surse contabile, consultanţă, management, reviste, ziare, cunoştinţe, furnizori, acţionari, internet.
b)     Cercetarea zonei preferate. Este nevoie să se cerceteze zona preferată unde dorim să cumpărăm o afacere. Se apelează la aceleaşi surse informale ca la punctul a.
c)      Apelarea la specialişti (intermediari în vânzări) care pot oferi o listă a firmelor de vânzare.
d)     Reclama proprie. Publicarea unui anunţ în ziarele locale, naţionale poate aduce un număr important de oferte prin care unele se pot dovedi fiabile.

1.2.3        Etapele procesului de cumpărare a unei afaceri
Acest proces cuprinde următoarele etape:
Etapa I : Stabilirea unor obiective şi scopuri realiste cu privire la cumpărarea unei afaceri.
Etapa a II-a: Cercetarea pieţei.
Trebuie evaluată corect cererea şi oferta existente pe piaţă. Este recomandat un studiu de fezabilitate în marketing care să indice populaţia, structura pe vârste, pe niveluri de venituri, mărimea pieţei, cota parte din piaţa pe care dorim s-o câştigăm, concurenţii, investitorii, impactul schimbărilor previzibile.
Etapa a III-a: Cunoaşterea motivelor schimbărilor.
Cele mai obişnuite motive invocate pentru retragerea din afacere sunt: pensionarea, boala, probleme familiale, apartiţia altor oportunităţi. De cele mai multe ori aceste motive nu sunt sincere. De aceea cumpărătorul trebuie să contacteze clienţii, furnizorii, concurenţii, salariaţii, foştii proprietari, băncile pentru a cunoaşte adevăratul motiv al vânzării.
Etapa a IV-a: Evaluarea situaţiei finaciare
Cumpărătorul trebuie să analizeze informaţiile financiare utile din bilanţ, rezultatele financiare, registrele contabile, situaţia patrimoniului.
Etapa a V-a: Evaluarea situaţiei bunurilor tangibile şi intangibile.
Starea fizică a bunurilor tangibile se poate constata imediat. Bunurile intangibile se referă la „good will” (însemnând capacitatea firmei de a fi profitabilă). Evaluarea acesteia nu se poate măsura direct. De aceea se vor procura informaţii de la clienţi, furnizori, parteneri de afaceri ai firmei.

Etapa a VI-a: Evaluarea relaţiilor de muncă, a moralului salariaţilor şi a productivităţii.
Etapa a VII-a: Investigarea aspectelor legale ale continuării activităţii.
Trebuie ştiut dacă firma nu este în litigiu cu alte firme, dreptul de proprietate, dacă firma este ipotecată sau dacă este acţionată în justiţie de furnizori sau clienţi.
Etapa a VIII-a. Determinarea valorii afacerii.
            Este cea mai dificilă etapă a procesului de cumpărare a unei afaceri. Calcularea valorii activelor tangibile nu este dificilă. Dificilă este starea climatului valorii organizaţionale şi a good-will-ulului firmei.
Etapa a IX-a. Elaborarea ofertei de cumpărare.
            Oferta de cumpărare trebuie să precizeze: preţul oferit, modul de plată, condiţiile de încheiere a contractului de vânzare-cumpărare, clauza privind preluarea personalului, asistenţa din partea vânzătorului.
Etapa a X-a. Negocierea cumpărării şi încheierea afacerii.
Oferta de cumpărare trebuie prezentată vânzătorului. De regulă, oferta nu se acceptă direct fără negociere şi termen. La negociere nu trebuie confundat preţul cu valoarea tranzacţiei. 


loading...