marți, 28 februarie 2017

Conceptul de negociere corporativa

Tags

Negocierea este un instrument folosit frecvent în firmă, prin intermediul căruia aceasta îşi atribuie o serie de decizii şi riscuri. Negocierea poate fi considerată şi acea modalitate comunicaţională prin care părţile încearcă să ajungă la un acord sau compromis, pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecăruia.
Succesul fiecărei negocieri ţine de îndemânare, de abilitatea celor ce o folosesc. Ca orice „îndemânare” ea este supusă permanent analizei şi gândirii, deoarece, prin intermediul său, încercăm să influenţăm partenerii aflaţi cu noi în tratative.
Negocierea corporativă reprezintă unul din cele cinci moduri prin care, consideră specialiştii, [1] se poate ajunge la finalitate - la un rezultat. Este vorba de următoarele modalităţi: cedarea, şansa, arbitrajul, puterea şi negocierea.
Cedarea are la bază un grad ridicat de empatie comunicaţională. El este un mod de orientare preponderentă spre interesele celorlalte părţi aflate în tratative. Aici propriile interese ale corporaţiei nu au legătură cu partea materială. Ceea ce interesează negociatorii, atunci când folosesc această modalitate, este de a obţine avantaje empatice, de a construi o serie de relaţii, pentru a-şi consolida imaginea, notorietatea în ochii clienţilor potenţiali.
Rezultatul benefic obţinut prin intermediul şansei se obţine atunci când se apelează la hazard, tocmai pentru că nu se întrevăd alte soluţii de colaborare. Şansa este folosită ca modalitate comunicaţională, fie când rezultatul este neglijabil pentru corporaţie, ea participând la negocieri pentru consolidarea prestigiului, fie când numărul decidenţilor este mult prea mare. Deciziile la nivelul firmei, dacă sunt luate în mod democratic şi au dinamism şi transparenţă comunicaţională, rezultă din folosirea modalităţii de influenţare a rezultatului, numită şansă.
Arbitrajul este un instrument comunicaţional bazat pe crearea unui cadru reglementatoriu, normativ. Caracteristic acestui tip de influenţare a deciziei îi este faptul că, aceasta din urmă, este luată de o parte independentă, neutră, care se consideră a avea un grad ridicat de obiectivitate, faţă de cei implicaţi în tratative. De cele mai multe ori, arbitrajul se realizează de către firmele de consultanţă şi audit, ele jucând un rol important şi în dezvoltarea comunicării instituţionale.
Puterea se bazează pe forţă şi informaţii. A comunica prin intermediul puterii presupune a-ţi impune voinţa, decizia. Marile corporaţii nu fac altceva, atunci când utilizează acest procedeu, decât să încerce a impune propriile decizii, schimbând „status-quo-ul” lumii afacerilor.
Negocierea este singurul mod decizional prin care părţile urmăresc satisfacerea reciprocă a intereselor, iar decizia finală le aparţine în exclusivitate.
Pregătirea corectă a unei negocieri corporative ţine de existenţa a o serie de acţiuni pe care firma trebuie să le facă pentru justificarea propriului comportament organizaţional, dar şi în vederea influenţării pozitive a propriilor parteneri de afaceri. Ofertele corporaţiei la masa negocierilor trebuie să se orienteze spre:
  acţiuni de influenţare / câştigare a încrederii celorlalte părţi;
  obţinerea de alianţe potrivite;
  crearea unui mediu plăcut pentru negociere;
  demonstrarea competenţei organizaţionale;
  dezvoltarea abilităţilor de comunicare.
Orice firmă este capabilă să dezvolte o strategie comunicaţională şi comportamentală în mediul de afaceri. Societatea modernă creează în acest sens oportunităţi egale firmelor, dar nu şi posibilităţi egale. În cadrul negocierii corporative, funcţia principală nu este de a schimba ideile cumpărătorului / partenerului de afaceri ci, de a-l face să întrevadă noile oportunităţi oferite prin produs - serviciu de către firma negociatoare.
Aptitudinea de a negocia are la bază uşurinţa sau talentul negociatorului. De aceea, orice firmă este interesată în a solicita sprijinul acelor firme de consultanţă în afaceri care s-au impus prin notorietate în domeniu.



[1]   Ionescu, R., Negocierea - instrument de luare a deciziilor în consum, în Marketing, martie 2004

loading...